“老板，青椒辣不辣？”賣(mài)青椒的四種答案。

　　第一種答案是：辣。

　　第二種答案是：不辣。

　　第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？

　　第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。

　　第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買(mǎi)青椒的這兩天上火，這樁買(mǎi)賣(mài)就黃了。

　　第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買(mǎi)青椒的這兩天想開(kāi)開(kāi)胃口，這次生意沒(méi)有達(dá)成。

　　第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷(xiāo)售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)，結(jié)果遇見(jiàn)較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%。

　　第四種答案的結(jié)果無(wú)疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。

　　這是個(gè)很簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售案例，回答都很簡(jiǎn)單，關(guān)起門(mén)來(lái)講估計(jì)很多人會(huì)選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購(gòu)買(mǎi)者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會(huì)考慮那么多，隨口說(shuō)出“辣”字是很自然的，我們來(lái)分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺(jué)。說(shuō)到底這是個(gè)推銷(xiāo)技巧問(wèn)題，推銷(xiāo)技巧是什么，我覺(jué)得是沒(méi)有真正答案的，很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷(xiāo)售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們?cè)谌粘ｄN(xiāo)售活動(dòng)中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場(chǎng)來(lái)回答他們的問(wèn)題這是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的�！扒嘟防辈焕薄保�回答“辣”和“不辣”都只能滿(mǎn)足一種消費(fèi)者需求；而回答“你想要辣的還是不辣的？”雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問(wèn)題丟給了購(gòu)買(mǎi)者；“這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”還是“不辣”，親愛(ài)的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。

　　試問(wèn)，作為推銷(xiāo)者的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場(chǎng)做銷(xiāo)售呢，開(kāi)口是“我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢(shì)”、閉口是“我們的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的”。親愛(ài)的朋友，你有問(wèn)過(guò)或掌握住購(gòu)買(mǎi)者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢(shì)呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說(shuō)不定我就是想要有劣勢(shì)的那種呢。你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)不起，我是拿來(lái)當(dāng)禮品的，我要價(jià)格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰�！袄习�，青椒辣不辣？”一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷(xiāo)售成功與否。

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